كتاب كيفية بيع أي شيء لأي رجل هو مجموعة مثيرة للاهتمام من "أسرار البيع" التي حولته من مبتدئ إلى البائع الأكثر نجاحا في كل العصور. يجعل جيرارد البيع بسيطا ، على الرغم من أنه لن يكون لدى الجميع سنوات لإنفاقها على بناء عالم مبيعاتهم كما فعل.
من هو المؤلف جو جيرارد:
إنه متحدث عام ومؤلف كتاب" كيف تبيع نفسك "(1988) ، وكتاب" كيف تغلق كل عملية بيع "(2002) ، وكتاب"إتقان طريقك إلى القمة" وأهم كتاب كيفية بيع أي شيء لأي إنسان 1977.
كيف أصبح فتى تلميع الأحذية " أعظم بائع في العالم "( وفقا لموسوعة جينيس للأرقام القياسية) وحمل هذا اللقب لمدة 12 عاما متتاليا
مكرسا لجلب العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عملاء مدى الحياة ، يشارك جيرارد تقنيات البيع الخاصة به في كتاب قصير وسهل الفهم ومخطط تفصيلي خطوة بخطوة ساعد الآلاف من الأشخاص على زيادة مبيعاتهم منذ نشره لأول مرة في عام 1977.
كتاب كيفية بيع أي شيء لأي رجل هو مجموعة مثيرة للاهتمام من "أسرار البيع" التي حولته من مبتدئ إلى البائع الأكثر نجاحا في كل العصور.
"انظر إلى الوراء لتتعلم أن تتطلع إلى الأمام بطريقة أفضل".
بنى جيرارد طريقة مبيعاته على أساس أن عملية البيع لا تنتهي بمغادرة المشتري ، فهذه مجرد البداية وهذا هو سبب نجاحه. سوف تتعلم كيفية إجراء المكالمات ، وبناء العملاء ، وملامح وقوائم العملاء ، وجلب يؤدي وصفقات كاملة.
أهم أفكار الكتاب كيفية بيع أي شيء لأي شخص:
دخل جو جيرارد في كتاب غينيس للأرقام القياسية لعام 1973 لأنه باع 1425 سيارة.
-استخدام الهاتف ، وإرسال البريد ، وإجراء المكالمات ، وتوزيع بطاقات العمل. افعل كل ما يلزم لجذب العملاء إليك.
-جعل الزبائن يشعرون بالراحة والسماح لهم معاينة المنتج الخاص بك.
-تعامل مع المشاكل والشكاوى على الفور لتقوية علاقاتك مع عملائك.
-متابعة كل عملية بيع مع الشكر ومكالمة هاتفية ، ومن ثم إضافة هذا الشخص إلى قائمة العملاء المحتملين.
-احتفظ بملف حول كل عميل وعميل محتمل في نظام ملفات منظم.
-ينص "قانون 250" على أن شخصا ما يؤثر على 250 شخصا آخر.
-تعرف على ما تريد واعتقد أنه سيساعدك على إكمال عملية البيع التالية.
/تأكد من أن الجميع يعرف ما تبيعه طوال الوقت ، حتى لو كنت لا تبيعه لهم، فقد يعرفون شخصا يريد ما تقدمه
"البيع عملية مستمرة. إذا كنت التعامل معها مهنيا وبصراحة ، سوف تكسب أكثر من بيع من أموال العملاء الخاص بك ؛ سوف تحصل على صداقتهم وأعمالهم في المستقبل أيضا.”
معرفة ما تريد سيزيد من قوة القيادة الخاصة بك
لقد أنهيت وظيفتي الأولى في مبيعات السيارات بوعد بأنني لن آخذ أي عملاء من مندوبي مبيعات آخرين ، وكان علي معرفة كيفية جلب العملاء المحتملين إلى صالة العرض وكيفية حملهم على سؤالي بالاسم.
لقد أجريت أول عملية بيع لعميل وصل قبل الإغلاق مباشرة عندما كان مندوبو المبيعات الآخرون مشغولين ، كنت يائسا لإجراء عملية البيع. في ذلك اليوم ، كان البيع يعني الطعام لعائلتي ، أكملت الصفقة.
تعلمت أولا وقبل كل شيء أنه لتحقيق النجاح في المبيعات ، يجب أن تعرف دائما ما تريد. وعليك أن تكون مقتنعا بأنك ستحصل على ما تريد من خلال إكمال عملية البيع التالية.
لقد اعتبرت عملائي بشرا عملوا بجد من أجل أموالهم. لقد عبروا طريقي لأنهم كانوا مهتمين بشراء سيارة. أردت أن يخبر العملاء أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم في العمل عن رؤيتي عندما كانوا يفكرون في شراء سيارة.
"لا يوجد شيء فعال عند البيع مثل إقناع عميلك وجعله يعتقد اعتقادا راسخا أنك تحبه وتهتم به.”
قواعد 250 في كتاب كيفية بيع أي شيء لأي شخص
في كتاب كيفية بيع أي شيء لأي إنسان أدركت أن 250 شخصا يحضرون معظم حفلات الزفاف والجنازات ، كل شخص لديه مجال نفوذ حوالي 250 شخصا ، إذا شعر شخص واحد فقط بالاحتيال أو عدم الرضا أو سوء المعاملة في حالة البيع ، تخسر 250 عميلا محتملا. على العكس من ذلك ، قد تترجم التجربة الإيجابية لشخص واحد إلى 250 احتمالا ، وتستغرق بعض الوقت للتعرف على عميلك والسماح له بالتعرف عليك.
"في كل مرة تفلت فيها فرصة ، ستبتعد 250 فرصة أخرى عنك.”
لا تنضم إلى النادي
يحتوي كل مكان عمل على ناد يتجمع فيه مندوبو المبيعات للتحدث وقضاء الوقت بين العملاء ، حاول ألا تصبح جزءا من هذا النادي.
في أي وقت تقضيه في الدردشة مع زملائك في العمل, الخروج لتناول طعام الغداء أو التجمع لتناول القهوة, هذا هو الوقت الذي يكلفك المال.
إذا لم تكن جزءا من النادي ، فيمكنك قضاء كل دقيقة من كل يوم عمل في إنشاء الأعمال التجارية ، سواء من خلال دراسة منتجك أو إرسال البريد أو الاتصال ومن الأفضل قضاء وقتك في بناء عملك وخلق الفرص.
العمل على الهاتف
قد لا يكون التواصل هو الطريقة الأكثر إنتاجية لتوليد المبيعات ، ولكنه يستحق المحاولة دائما ، كما أنه طريقة جيدة لإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين.
توفر أي محادثة هاتفية تولد معلومات حول عميل محتمل مصدرا جيدا للأعمال المستقبلية.
استمر في بناء قائمة العملاء المحتملين وجذب عملاء جدد.
احتفظ بسجل لجميع الأشخاص الذين بعتهم من قبل وأضفهم إلى قائمتك البريدية.
دع الأصدقاء والأقارب يعرفون ما تفعله.
توزيع بطاقات العمل أينما ذهبت. حتى أنني أترك بطاقة عمل مع نصيحة في مطعم. تذكر أن الجزار والخباز والغسالة الجافة قد تحتاج إلى منتجك يوما ما.
اجعلها قابلة للقراءة
يعد البريد طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين على أساس منتظم ، ويتمثل التحدي في إرسال شيء سيفتحه العميل المحتمل ويقرأه وربما يحتفظ به. حاول أن تجعل بريدك فريدا وممتعا قدر الإمكان حتى لا يبدو وكأنه بريد غير مهم.
"لغة البيع قديمة إلى حد ما ، لكن تقنيات البيع خالدة "
هذا قول مأثور في مجال المبيعات.
عليك أن تكون في السيطرة على نفسك ووقتك. معرفة ما يناسبك ، تفعل ذلك مرارا وتكرارا ، وإذا كنت تفعل كل ما تحتاجه ، والمبيعات الخاصة بك تحسين لأنك سوف تزيد من عدد الأشخاص الذين يأتون إلى الباب وطلب لشراء منك بالاسم. مثلما لا يكفي العمل الجاد ، يجب عليك أيضا العمل بذكاء والبدء كل يوم بالتخطيط لما تريد تحقيقه قبل العودة إلى المنزل.
عملية البيع
في المبيعات الصدق هو السبيل الوحيد للنجاح.
تريد أن يثق بك العميل أثناء البيع وبعد أن يأخذ منتجك إلى المنزل ، فأنت أيضا لا تريد الكذب ، ولكن هناك مستويات من الصدق.
على سبيل المثال ، إذا اتصل بي أحد العملاء وسألني عما إذا كان لدي سيارة معينة ، فسأجيب دائما بنعم ، وربما لدي وربما لا ، لكنني أعلم أنه حتى لو لم يكن لدي تلك السيارة بالضبط ، فسوف يكون لدي سيارة تلبي متطلبات العميل.
دور الشكل والمظهر في عملية البيع
يحب بعض مندوبي المبيعات ارتداء بدلات ومجوهرات مشرقة للعمل. أعتقد أنه من الأفضل أن أبدو مثل عملائي ، لذلك أنا حريص على ارتداء الملابس وفقا لذلك ، والهدف هو جعل العميل يشعر بالراحة.
عندما تبيع ، تذكر أن التجربة الشخصية هي أفضل طريقة للإقناع. كما هو الحال في اختبار قيادة السيارات.
يريد الناس لمس الوشم والشعور بشيء ما قبل شرائه ، لذا اكتشف العنصر المحدد في منتجك الذي يجده العميل مثيرا ، ثم دع العميل المحتمل يختبر هذه الإثارة.
اعمل دائما على تأهيل عميل محتمل
يحتاج مندوب المبيعات الناجح إلى معرفة أكبر قدر ممكن عن كل عميل محتمل:
البدء في تقديم نفسك ومعرفة اسم العميل ، استخدم اسم الشخص في حوارك
اطرح أسئلة على العملاء ، وانتبه إلى إجاباتهم ، واكتشف ما يريدون وما إذا كانوا يستطيعون تحمله
كما كانوا التسوق ومقارنة الأسعار كثير من الناس أكثر قلقا بشأن مبلغ الدفعة الشهرية من حول السعر الإجمالي.
وفي الختام إذا كان قد وصل إلى هذا الحد, انه يريد شراء إذا كنت قد قضيت وقتا طويلا مع عميل محتمل وانه لا يزال مترددا, تكون مباشرة وطرح بعض الأسئلة مثل: "ما لم أكن أقول لك وتحتاج إلى معرفته?"”
يشعر بعض مندوبي المبيعات أنهم أكملوا الصفقة ، ولا أعتقد أنني أكملت الصفقة حتى أحصل على النقود ويمتلك العميل السيارة.
أنا لا أطلب إيداع. سيكون من الأفضل لو قلت ، " أعطني 100 دولار وسأجعلهم يجهزون السيارة لك."إذا كان العميل لديه دولار 75 فقط ، فسوف آخذ ذلك. حتى أنني سمحت للعميل بأخذ السيارة إلى المنزل قبل الانتهاء من الأعمال الورقية. هذا النوع من" التسليم الفوري " فعال للغاية.
"إذا تعلم العميل أن يثق بي ، فستكون لدي فرصة أفضل للبيع.”
الربح بعد الانتهاء من البيع
لا ينتهي عمل مندوب مبيعات ناجح مع الانتهاء من البيع.
بعد إجراء عملية بيع ، قم بإنشاء ملف تعريف لهذا العميل وقم بتضمين كل ما تعرفه عن العميل.
إرسال الشكر للعميل بعد البيع.
عندما تنشأ مشاكل بعد البيع ، تعامل معها على الفور لأن المشاكل والشكاوى جزء أساسي من العمل. إذا كنت متجاوبا وفعالا ، يمكنك الاستمرار في بناء علاقتك مع عميلك وضمان المزيد من الأعمال في المستقبل.
