ملخص الكتاب الذي تتمنى أن يقرأه والداك وأن يكون أطفالك سعداء لأنك قرأته نبرة_ أحمد الفاضل

استراتيجية تسويق عملية للشركات الصغيرة والمتوسطة لتحقيق بيع فعال ومباشر

قبل البدء في عملية تطوير خطة التسويق ، ركز الكاتب على شيئين مهمين:

1-المنتج والخدمة الجيدة هي أداة للحفاظ على العملاء ، ولكن قبل الحفاظ عليها ، يجب أن تفكر في جذبهم وتعريفهم بمنتجك الجيد ، والذي يعرف باسم (التسويق)

2-أكبر سبب لفشل التسويق في المشاريع الصغيرة هو محاولتهم تقليد المنافسين من الشركات الكبيرة في نفس القطاع في طريقة تسويقهم.

* هذا لأن تسويق الشركات الكبيرة يسمى التسويق الشامل وفكرته هي أنه كلما كررت الإعلان عن علامتك التجارية ، زادت فرصة أن تكون على رأس القائمة في ذهن عميلك عندما ينوي الشراء. يتطلب هذا النوع من التسويق ميزانيات تسويقية ضخمة غير مناسبة للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة.

* التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة يسمى التسويق بالاستجابة المباشرة ، وهو مصمم لاستنباط استجابة في الوقت الفعلي من العملاء وإغرائهم لاتخاذ قرار ، مثل التوجه إلى موقع الويب الخاص بك أو تسجيل طلب أو الاتصال

* خطة التسويق من صفحة واحدة هي أداة تساعدك على تنفيذ النوع الثاني ، وهو التسويق بالاستجابة المباشرة في مشروعك. * الخطة مقسمة على صفحة واحدة إلى تسعة مربعات ، كل منها 3 مربعات تمثل مرحلة من مراحل عملية التسويق.

* هناك ثلاث مراحل لعملية التسويق وهي:

1-قبل الشراء ، من المرجح أن يعرفك العميل ويظهر اهتماما بمنتجك أو خدمتك

2-أثناء عملية الشراء ، يتم إغراء العميل والهدف هو الإعجاب بك والشراء منك لأول مرة

3 - بعد الشراء يكون العميل عميلا والهدف هو حمله على الوثوق بك والشراء منك باستمرار والتوصية بك


* لنبدأ بتفصيل كل مرحلة:

تحدد المرحلة الأولى (الشراء المسبق) 3 أشياء:

 1-تحديد السوق المستهدف المثالي

2-صياغة رسالتك التسويقية لإقناع ذلك السوق

3-تحديد وسائل الإعلان التي ترغب من خلالها في إيصال تلك الرسالة إلى ذلك السوق

تحديد السوق التي تستهدفها

* من الخطأ استهداف جميع الأشخاص بمشروعك ، ولكي تكون مسوقا ناجحا ، عليك التركيز بعناية على سوق متخصصة

* تحديد سوق مستهدف محدد مهم لسببين:

1-لديك مبلغ معين من المال إذا ركزت على سوق واسع ، فسوف تضيع رسالتك التسويقية وتصبح ضعيفة

 2-المهم هو الراحة التي يقول عملاؤك إن هذا المنتج أو الخدمة مناسب لي.

* مثال (إعلان لمصور عن خدمات التصوير الفوتوغرافي التي تشمل تصوير حفل زفاف. التصوير الشخصي. وعائلتي. التصوير التجاري. تصوير عارضات الأزياء

ألا تعتقد أن الفتاة التي تبحث عن مصور ليومها المطلوب تختلف عن مدير المشتريات لشركة الآلات الثقيلة التي تبحث عن مصور لتصوير شاحنة لنشر المنتج

هذا الإعلان أعلاه لن يروق لأي من الطرفين, العروس أو مدير المشتريات, في حين أن التخصص في التصوير الفوتوغرافي في سوق معين هو الأصح.

* إذا كنت تخدم سوقا متخصصا ، فيمكنك تحديد سعر أعلى بكثير لخدماتك مقارنة بالسعر المحدد إذا كنت عاما في استهدافك. الأخصائي محترم أكثر من العام. انظر الفرق بين ممارس عام واستشاري متخصص

* عندما تتحكم في سوق متخصصة وتفهمها ، عندها فقط يمكنك توسيع نطاق عملك للعثور على سوق متخصص آخر مربح لك للتحكم فيه ، وما إلى ذلك.

* كيف يمكنني تحديد السوق المستهدف المثالي أو إجابة العميل: أفضل طريقة هي إعطاء كل شريحة من السوق أو نوع من العملاء الذين تفكر في اختيارهم كسوق مستهدف علامة 5 دولار على مؤشر حماية الأصناف النباتية ويتضمن المؤشر 3 أشياء:

الإشباع الذاتي

والقيمة إلى السوق

والربحية

* الرضا عن النفس: كم تستمتع بالتعامل مع هذا النوع من العملاء

* القيمة إلى السوق: كم قيمة هذا الجزء من السوق عملك * الربحية: هل هم على استعداد لدفع الكثير لعملك

* في مثال المصور ، بعد عمله التقييمي على مؤشر حماية الأصناف النباتية ، وجد أن سوق تصوير حفلات الزفاف هو الأكثر إمتاعا بالنسبة له ، وأعلى قيمة والأفضل أجرا بين العملاء في سوق التصوير الفوتوغرافي. التعرف عليها باعتبارها السوق المستهدف المثالي

* الخطوة التالية بعد تحديد شريحة السوق الخاصة بك (عملائك) هي الخوض في ذهن عملائك المحتملين ومعرفة: ما يفكرون به – ما الذي يخيفهم-يغضبهم-يحبطهم-أسلوب حياتهم اليومي-ما هي رغباتهم-ما هي احتياجاتهم-هل لديهم لغتهم الخاصة أو المصطلحات - المجلات التي يقرؤونها - القنوات التي يشاهدونها-المشاهير الذين يتابعونهم-المواقع الإلكترونية التي يشاهدونها-ما هي مواقع الويب الخاصة بهم ؟

* من أهم الأدوات للدخول في ذهن عملائك المحتملين أن تضع نفسك مؤقتا في مكانهم عن طريق إنشاء صورة رمزية

بالنسبة إلى الصورة الرمزية الخاصة بهم ، هذه الصورة هي اكتشاف مفصل ودقيق لعملائك المستهدفين وحياتهم.

صياغة رسالتك التسويقية

* تتم معظم الإعلانات والرسائل التسويقية للشركات الصغيرة بشكل عشوائي على أمل أن يستجيب العميل لتلك الإعلانات ، وهذا خطأ جسيم.

* من الضروري البدء بالتسويق المقصود ، حيث ينظر إلى الإعلان على أنه آلة شراء يمكن توقع نتائجها والقيمة الناتجة عنها ، وليس نتائجها عشوائية ، لذلك علينا النظر في عاملين مهمين:

1 - ما هو الغرض من إعلانك

2 - ما هو محور إعلانك

* تعيين هدف واحد فقط لإعلانك والتركيز على ذلك ، هو الإعلان عن اسمي ، وإدخال الناس على المنتج أو البيع ، أو الحصول على الناس لطلب الاقتباس.

* بعد أن يصبح واضحا ما هو هدفك وما يجب عليك التواصل مع جمهورك. اشرح لهم في الإعلان ما تريد منهم القيام به بعد رؤيتهم لإعلانك ، في حالة زيارتهم لمتجرك أو طلب عينة مجانية ، امنحهم عدة طرق للرد حتى يختاروا أكثر الوسائل ملاءمة لهم.

* عليك تطوير عرضك الفريد للبيع وهنا يشعر الكثيرون بالعجز ، يقولون إنني أبيع القهوة ولا يوجد شيء فريد فيها.

* الهدف الرئيسي من عرضك الفريد هو الإجابة على السؤال التالي: لماذا يجب أن أشتري منك بدلا من الشراء من أقرب منافسيك

* الخطأ المعتاد الذي يرتكبه الأشخاص عند تطوير عرض فريد هو القول بأن الجودة أو الخدمة الرائعة هي عرضهم الفريد ، وهذا خطأ لسببين:

1 - الجودة والخدمة الرائعة هي توقعات العملاء الأساسية وجزء من الممارسة الجيدة ، وليس شيئا فريدا

2. يكتشف الناس الجودة والخدمة بعد الشراء. بينما يجب تصميم العرض الفريد للبيع لجذب العملاء المحتملين قبل الشراء.


* لتطوير عرضك الفريد ، يجب عليك الإجابة على هذين السؤالين:

1-لماذا يجب على العملاء شراء

2-ولماذا يجب أن يشتروا مني

* يجب عليك إدخال عقل عميلك لمعرفة الإجابة على هذين السؤالين ومعرفة ما يريدونه حقا ، لأن العميل لا يريد ما تبيعه ، بل يريد النتيجة التي يحصل عليها نتيجة لما تبيعه. قد يبدو الفرق خفيا ، لكنه هائل ، في الواقع ، من يشتري ساعة مقابل 2 دولار وساعة مقابل 2 ألف دولار يختلف ، الشخص الثاني يشتري نتيجة البيع ، وهو المكانة والرفاهية والتفرد. صمم عرضك الفريد بناء على النتيجة التي يريد عملاؤك الوصول إليها

* ليس من الضروري أن يكون لديك عرض فريد وميزة تنافسية في منتجك. قد يكون مختلفا في طريقة تعبئتها أو بيعها أو تسليمها أو الدعم المقدم بعد sale.be استثنائية في تقديم المنتج الخاص بك.

* قد ينشأ سؤال, لا يمكن أن يكون انخفاض سعر عرضي فريدة من نوعها? * بالتأكيد ، ولكن هل تضمن أن كل ما تبيعه سيكون أرخص من منافسيك كشركة صغيرة ، لا يمكنك التغلب على الشركات الكبرى في لعبة السعر المنخفض.

* لذلك ، فإن أفضل خيار من تقديم الخصومات هو زيادة قيمة العرض وربط منتجك بالمكافآت وإضافة الخدمات وما إلى ذلك.

• هناك الكثير من العناصر الأساسية التي يمكنك استخدامها في تصميم عرضك الفريد ، بما في ذلك:

1-استخدم أعلى قيمة يريدها العملاء في المنتج

2-استخدم لغة السوق المستهدف في الترويج لعرضك الفريد

3-عندما يكون لديك عرض فريد ، يجب عليك تذكير العملاء لماذا هو عرض رائع

4-تراكم القيمة بمضاعفة العرض (ضاعفنا العرض لك)

5-العرض التكميلي للمنتج الرئيسي (مع بيع السيارة ، عرض تقوية السيارة ضد الصدأ)

6-مساعدة العملاء على الدفع بالتقسيط

7-منحهم ضمانا حقيقيا للمنتج يزيل مخاوف العملاء.

8-يحتوي عرضك على عنصر الندرة (حتى نفاد الكمية)

* بدلا من شرح مواصفات ومزايا المنتج الذي ترغب في بيعه في إعلانك ، استهدف نقطة الألم التي يفكر فيها عميلك وقدم عرضك الفريد لإزالة هذا الألم. مثال: بدلا من ذكر مزايا ومواصفات التلفزيون الذي تريد بيعه وبه منفذ

جلالة و 4 ك القرار استهداف نقطة الألم للعميل وجعل العرض الفريد الخاص بك أن تقوم بتوصيل التلفزيون ، وإخراجه من التعبئة والتغليف ، وتثبيته والبرمجة لتكون متوافقة مع الأجهزة الأخرى.

* عند كتابة نص مبيعات لإعلانك ، يجب أن يكون النص عاطفيا ، ويلفت الانتباه إليه ، كما لو كنت تتحدث إلى شخص ما. يعد استخدام نص رسمي ورتيب أسرع طريقة لفقدان عملائك.

* يشتري الناس بمشاعر ويأتي منطق العقل لاحقا. لذلك ، يجب أن يحفز نص المبيعات أحد هذه السلوكيات الخمسة ، وهي:

محفزات السلوك البشري

1-الخوف

2-الحب

3-الطمع

4-الذنب

5-الكبرياء

* الدخول في المحادثة الجارية في ذهن العملاء المحتملين وقبل أن تكتب كلمة واحدة من نص المبيعات ، يجب أن تفهم بشكل وثيق كيف يفكر السوق المستهدف ، وأسلوب حديثه ، ولغتهم الخاصة ، وعاداتهم ، ومخاوفهم وإحباطاتهم ما يحفزهم ويحفزهم فهم كل هذا ينعكس في نص المبيعات الخاص بك ومدى قبوله من قبل العملاء المستهدفين

* واحدة من الطرق لدخول العقل العميل الخاص بك هو معرفة ما يلومون واستخدام وسيلة في النص الخاص بك المعروفة باسم مصطلح (العدو المشترك) تأخذ شيئا أن الزبائن اللوم ويصطف معهم وربط هذه المسألة إلى الحل الذي يمكن أن تقدمه. انظر إلى هذا النص التسويقي من أحد مكاتب المحاسبة (تقرير مجاني يكشف لك عن كيفية استعادة أموالك التي كسبتها بشق الأنفس في حالة مواجهة فاتورة ضريبية غير عادلة من قبل مصلحة الضرائب الأمريكية)

وسائل الإعلام الإعلانية

* عدم معرفة الوسيلة الإعلانية التي يأتي منها عملاؤك وعدم قياس عائد الاستثمار من الإعلان هو علامة على عدم النضج

* لكل منفذ إعلامي خصوصيته الخاصة وتفاصيله الفنية التي قد تفسدها إذا لم تكن متخصصا فيها ، لذلك أضف خبيرا مختصا في نوع الوسائط التي تراها مناسبة لحملتك التسويقية.

* لقياس ما إذا كانت حملتك التسويقية ناجحة ، قم أولا بحساب العائد على الاستثمار للحملة إذا كانت تكلفة الحملة أكثر مما قمت بإنشائه منها ، فهي فاشلة ، وإذا كانت التكلفة أقل من الربح ، فهي ناجحة.

* لكي تنجح حملتك التسويقية ، يجب عليك إرسال الرسالة الصحيحة إلى السوق المستهدف المناسب باستخدام القناة الإعلامية المناسبة.سيؤدي الفشل في أي من هذه العناصر الثلاثة إلى فشل حملتك التسويقية.

* يعتقد المؤلف أن وسائل التواصل الاجتماعي ليست البيئة المثالية للبيع ، وهي أشبه بمناسبة اجتماعية يمكنك من خلالها إقامة علاقات مع عملائك ، والتي قد تتحول لاحقا إلى علاقة تجارية ، لسببين:

1.it يستنزف وقت مهام التسويق بسبب الاستجابة لكل تعليق والرد على كل شخص.

2-بناء صفحة وجمهور على هذه الشبكات ينتهي ببناء أصول لهم وليس لك ، لأن هذه الصفحات تنتمي إلى الشبكات.

* يعتقد المؤلف أن التسويق عن طريق البريد الإلكتروني أفضل لأن التفاعل فيه يكون بطريقة مباشرة وشخصية مع عملائك ، ومن خلال البريد الإلكتروني يمكنك بناء قاعدة بيانات عن عملائك وتكون رصيدا لك ، على عكس الشبكات الاجتماعية.

* في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يجب مراعاة ما يلي:

1-عدم إزعاج الآخرين بالكثير من الرسائل

2-استخدام نظام تسويق بريد تجاري مثل كونفيرتكيت (أو إنتربورت )كونتربورت (وغيرها

3-الإرسال المستمر بشرط أن تحتوي الرسائل على قيمة تعود بالنفع على العميل.

ملخص ميزانية التسويق

* إذا كان التسويق الخاص بك هو فقدان دائما ، وقفه وتغيير الطريقة التي السوق. * إذا لم تقم بقياس نتائج التسويق ، فهذا خطأ.استخدم التكنولوجيا لقياس نتائج حملاتك التسويقية. * إذا كان التسويق الخاص بك ناجحا ، يجب عليك رمي كل أموالك على التسويق

وسائل الإعلام الإعلانية

المرحلة الثانية (أثناء الشراء) تتعامل مع 3 أشياء:

1-اصطياد العملاء جذب

2-تطوير جذب العملاء

3. تحويل المبيعات

اصطياد العملاء "جذب"

* اصطياد جذب العملاء حول كيفية التعامل مع الفائدة جيدا لضمان استمرارية المبيعات في المستقبل.

* لا تحاول البيع مباشرة من خلال إعلانك قد يكون بعض أولئك الذين يقرؤون إعلانك مستعدين للشراء ، لكن الغالبية العظمى لن يتخذوا قرار شراء في نفس اليوم الذي شاهدوا فيه إعلانك. إذا لم تضعها في قاعدة بيانات ، فقد تفقدها لأنها قد تكون جاهزة للشراء بعد شهر أو 6 أشهر.

* في مرحلة جذب العملاء ، استخدم الإعلان من قبل ما يسمى (الرشوة الأخلاقية) أفضل من الإعلان المباشر. ألق نظرة على هذا المثال لمصور الزفاف وقم بتوزيع قرص مضغوط مجاني بعنوان (الأخطاء السبعة التي يجب تجنبها عند اختيار مصور الزفاف)

* من خلال دعاية الرشوة الأخلاقية ، يتم ضمان 3 أشياء:

1-إنشاء قاعدة عملاء محتملة ذات احتمالية عالية 2-يرى العملاء المحتملون أنك لست يائسا فقط للبيع منهم ، ولكنك مهتم ببناء علاقة معهم أولا.

3-الظهور كخبير في مجال ما تقوم ببيعه.

* من الضروري إنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين والحاليين.قاعدة البيانات هي قلب البنية التحتية الخاصة بك ولإدارتها بشكل فعال ، فأنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات العملاء. هذا النظام هو الجهاز العصبي المركزي للتسويق الخاص بك.

تطوير جذب العملاء

* بعد القبض على عميل مغري ، عليه تسجيل الدخول إلى نظامك ، حيث يحدث التواصل المتكرر بمرور الوقت ، ولا يعني التواصل إزعاج الآخرين لدفعهم للشراء ، بل تقوم ببناء علاقة قيمة معهم قبل شراء أي شيء منك ، وبناء الثقة وإظهار السلطة في مجال خبرتك أثناء عملية البيع.

* كمزارع ، يمكنك إعداد الزبائن للحصاد. في وقت لاحق ، بمرور الوقت ، سيبقونك في ذاكرتهم عندما يكونون مستعدين للشراء ، ويكونون مستعدين للشراء منك بسبب القيمة التي قمت بإنشائها مسبقا ، ولن تحتاج إلى إقناعهم أو محاولة بيعها بطريقة مرهقة.

* كونك مسوقا للمزارعين هو عملية بسيطة في 3 خطوات:

1-أعلن بقصد العثور على الأشخاص المهتمين وليس بقصد البيع من خلال توفير معلومات مجانية تتعلق بمجال مشروعك والتي من خلالها تقدم حلا لمشكلة لديهم ، وهذا يضعك كخبير وليس مندوب مبيعات.

2-إضافتها إلى قائمة البيانات الخاصة بك

3-العمل على تطويرها باستمرار وتزويدها ببعض القيمة حول مجالك أو معلومات حول كيفية الاستفادة القصوى مما تفعله أو تقدمه

* إذا أصبحت مزارع تسويق ، سيكون لديك حصاد غني ومستمر في وقت تنمو فيه قاعدة البيانات الخاصة بك من حيث الكمية والجودة.

* واحدة من القواسم المشتركة بين الشركات الأسرع نموا هي أنها تركز على التسويق كثيرا وتقدم الكثير من العروض ، وهذا سيجعلك مسوقا أفضل.

* للحصول على عمل ناجح ، تحتاج إلى ثلاثة أنواع من الأشخاص ، وهي:

1-رائد أعمال: متخصص في الأفكار والبصيرة

2-الأخصائي: المنفذ لرؤية صاحب المشروع

3-المدير: من يتأكد من أن الأمور تتم وأن الرؤية تسير على الطريق الصحيح

* لذلك ، يتطلب نجاح الأعمال هذه الأنواع الثلاثة ، وأصحاب الأعمال الصغيرة هم رواد أعمال أو متخصصون ، لكنهم نادرا ما يكونون مديرين. في حالة عدم وجود مدير يتولى البنية التحتية للتسويق ، لا يمكن إكمال العمليات الإجرائية

* لذلك لإدارة هيكل التسويق الخاص بك بشكل جيد ، تحتاج إلى شيئين:

1-إيجاد تقويم التسويق والجدول الزمني

* يوميا: التحقق من حسابات الاتصال والرد على التعليقات

* أسبوعي: كتابة بلوق وظيفة أو إرسال بريد إلكتروني للمشتركين

* شهريا: أرسل إلى عملائك والعملاء المحتملين رسالة إخبارية

* ربع سنوي: إرسال تذكير للعملاء السابقين الذين لم يشتروا منك منذ فترة •

السنوي: إرسال الهدايا لجميع العملاء شكرهم على التعامل معك

2-حاول قدر الإمكان توزيع مهام التسويق المتكررة مثل التصميم وكتابة الإعلانات وتطوير مواقع الويب على أشخاص آخرين وتكريس الأفكار التسويقية الإبداعية.

تحويل المبيعات

* يعد انعدام الثقة عائقا رئيسيا أمام البيع ، لذلك من المهم بناء ثقة كافية وإظهار قيمة كافية لتحفيز العملاء الذين يتم جذبهم ليصبحوا عملائك. تحديد المواقع الصحيح الخاص بك سيجعل عملية التحول هذه سهلة وطبيعية لك ولعميلك.

* تحديد المواقع الخاص بك هو الطريقة التي تعمل على خلق صورة ذهنية لنفسك للعميل الخاص بك. توقف عن وضع نفسك كسلعة وتنافس فقط على أساس السعر ، وهذا سيكون له تأثير سلبي على أرباحك.

* ضع نفسك كخبير ومستشار ومرشد في مجال عملك من خلال توفير المعلومات والمشورة والتعليم لعملائك حول الفوائد التي سيجلبها منتجك لهم.

* من الضروري أن تقدم عملك بطريقة تنقل الثقة والأمان. والاستخدام الاستراتيجي للتكنولوجيا هي واحدة من الطرق لتعديل قواعد اللعبة لصالحك ، وهنا

 بعض الطرق لتقديم المشروع الخاص بك بطريقة أكثر مهنية أن الزبائن يشعرون بالثقة:

1-وجود موقع على شبكة الإنترنت

2-وجود رقم هاتف

3-وجود سياسة خصوصية وتعليمات لاستخدام المنتج

4. تصميم تغليف جيد

5-البريد الإلكتروني الخاص بك ليس من خلال مزود مثل غميل أو هوتميل

6-وجود نظام إدارة علاقات العملاء

7-وجود ضمان يزيل مخاوف وشكوك العميل

التسعير

* غالبا ما يحدد أصحاب الأعمال الأسعار بناء على ما يتقاضاه منافسوهم ويحددون سعرا أقل قليلا من سعر المنافس في السوق. أو خذ سعر التكلفة وأضف هامش ربح مقبول. كل هذه الأساليب مقبولة في البداية ، ولكن إذا كنت لا تفكر في التسويق أو العواقب النفسية للسعر ، فيجب أن تترك مبالغ ضخمة من المال على الطاولة.

* سعر المنتج الخاص بك هو مؤشر حاسم لموقفك هل تعتقد أنه عندما يحددون سعر فيراري أو روزاريس يجمعون تكلفة المواد ويضيفون هامش ربح مقبول ، لا يمكن أن يكون السعر مركزيا في وضع منتجك.

الخيارات

* تقدم العديد من المنتجات نكهات أو مجموعات مختلفة من المنتج الرئيسي ويعتقد بعض الناس أن المزيد من الخيارات تعني المزيد من المبيعات ، ولكن ثبت أن هذا خطأ.

* تقديم الكثير من الخيارات قد يمنع المبيعات. علم النفس وراء هذا الاكتشاف هو أن الناس الذعر والخوف من اتخاذ قرار خاطئ يمنعهم من اتخاذ أي خيار.

* تتمثل إحدى استراتيجيات التسعير الرائعة في الحصول على نسختين من المنتج أو الخدمة ، نسخة عادية ونسخة استثنائية. يتم تسعير الإصدار الاستثنائي حوالي 2 ٪ أعلى من الإصدار العادي ، لكنه يقدم ضعف القيمة أو أكثر من الإصدار العادي.

* قد تشكل هذه العناصر ذات الأسعار الفائقة نسبة عالية جدا من صافي ربحك حتى لو قمت ببيع وحدات قليلة منها ، وسوف تساعدك على جذب المزيد من العملاء الأثرياء الذين يشترون بناء على المكانة والخدمة والراحة ، وليس على السعر. فائدة أخرى هي أن النسخة باهظة الثمن تجعل البدائل الأخرى لمنتجاتك تبدو ميسورة التكلفة مقارنة.

التجريب

* واحدة من أقوى الطرق لكسب المزيد من الصفقات تعتمد على السحر (جرب قبل الشراء) باستخدام هذه التقنية يعزز مبيعاتك لسببين:

أولا ، يكسر مقاومة البيع ويجعل العميل المحتمل يشعر أنه غير مجبر على شيء لا يمكن التراجع عنه.

ثانيا ، يضع العبء على المشتري لإلغاء البيع ثم يجعل الاضطراب من جانبك وأخيرا يصعب على العميل الحقيقي إعادة المنتجات التي اشتراها وتلبية حاجته.

* اللافتة التي تقول إننا نقبل نقدا فقط أو الحد الأدنى لمبلغ مشتريات بطاقة الائتمان وعشرة ريالات ولا نقبل بطاقة ائتمان هي واحدة من أكبر الأسباب لتقليل أو منع المبيعات. دع الأشخاص يختارون طريقة الدفع المفضلة لديهم ويمكنك استيعاب رسوم الدفع بالبطاقة

يتم تضمين الائتمان ، على سبيل المثال ، في السعر العام.

المرحلة الثالثة (بعد الشراء) تتعامل مع 3 أشياء:

1-تقييم تجربة عالمية

2. زيادة القيمة الدائمة للعميل

3-تنسيق وتحفيز التوصيات

توفير تجربة عالمية

.* من خلال توفير تجربة على مستوى عالمي ، يمكنك تحويل العملاء إلى قبيلة من المشجعين المهوس الذين يرغبون في شراء منك repeatedly.to توفير هذه التجربة العالمية ، تحتاج إلى تنفيذ أنظمة في مشروعك باستخدام التكنولوجيا بطريقة ذكية.

* توقف معظم الشركات العادية أنشطتها التسويقية بمجرد تحويل العميل المحتمل إلى عميل يشتري منها. في المقابل ، يحصل العمل المتميز حقا على نتائج متزايدة لأن كل عميل يضيفونه ليس ربحا فحسب ، بل هو ربح متكرر حيث يصبح هذا الشخص أشبه بدعوة همس لهذه الشركة.

* نحن نريد أن نقدم لعملائنا ليس فقط ما يريدون ، ولكن ما يحتاجون إليه. هناك فرق كبير بين ما يريده الناس وما يحتاجون إليه. على سبيل المثال ، أنت مدرب لياقة ، عليك أن تمنح الناس ما يحتاجون إليه لتحسين صحتهم ، لكن أعطهم ما يريدون (تحسين المظهر والأداء) ، وهذا ما عليك بيعه وتسويقه.

* يعد استخدام التكنولوجيا أمرا مهما لتقليل الاحتكاك ، على سبيل المثال ، أنظمة الدفع بدون تلامس التي تقبل الدفع ببساطة عن طريق تكبير بطاقة الائتمان في مكان معين. ببساطة ، الغرض من أي تقنية جديدة في عملك هو القضاء على الاحتكاك حتى نسهل على العميل البيع.

* أخبر جمهورك عن كل الجهد المبذول لتقديم المنتج أو الخدمة أعطهم تفاصيل حول مقدار ما استغرقته لإعداد أو تقديم المنتج أخبرهم عن مهاراتك وكيف حصلت عليها ، وهذا يمنح العملاء نوعا من الضمان بأن هناك الكثير من العمل والجودة وراء المنتج.

* هناك أربعة أنواع من أنظمة الأعمال التي ترغب في إنشائها ، بغض النظر عن نوع المشروع الذي تعمل عليه ، وعلى الأرجح ستجد ثروة إذا كان بإمكانك إنشاء نظام يمكن نسخه وتوسيعه ضمن هذه المجالات الأربعة لمشروعك:

1. ينتج نظام التسويق تدفقا ثابتا للعملاء الذين ينجذبون إلى عملك

2. تطوير نظام المبيعات لجذب العملاء وتوفير المتابعة والتحويل

3-نظام التنفيذ هو الشيء الفعلي الذي تفعله من أجل أموال العملاء

4-نظام إدارة الحساب والاستقبال والموارد البشرية وما إلى ذلك

* غرقت العديد من المشاريع الصغيرة في التنفيذ والإدارة وإهمال أنظمة التسويق والمبيعات ، والمشكلة هي أن العملاء لا يكتشفون مدى روعة منتجاتك أو خدمتك إلا بعد الشراء منك ، وإذا لم تكن أنظمة التسويق والمبيعات في المكان المناسب ، فلن يشتروا منك على الإطلاق لاكتشاف كم أنت رائع.

* يجب أن يكون هناك نظام أعمال للمشروع التجاري يبدأ من توثيق الإجراءات والعمليات التي تسمح بإدارة المشروع بدونك ، ويتم وضع كل هذه الإجراءات في دليل التعليمات أو ما يسمى بالدليل التشغيلي ، وهدفه هو التقاط المعرفة الجماعية للمشروع وعدم الاعتماد على شخص واحد فقط. توثيق أنظمة الأعمال هو الطريقة الوحيدة لتوسيع نطاق عملك وجعله يعمل بدونك.

* من الشائع أن تكرس الكثير من الوقت للتفكير في كيفية نجاح مشروعك وعادة ما تفكر بشكل أقل في فكرة كيفية إرجاع أي استراتيجية خروج. من المهم التفكير في كيفية خروجك من مشروعك منذ البداية ، وكيف سينتهي المشروع ، ومن سيشتريه ولماذا أشتريه سوف يشتريه من أجل قاعدة العملاء أو الإيرادات أو لحقوق الملكية الفكرية. فكر في من سيكون عميلك النهائي. عليك أن تبدأ مع نهاية في الاعتبار.

زيادة قيمة العملاء الدائمة

* من المهم التركيز على القيمة الدائمة للعملاء الحاليين والسابقين ، حيث أنه من الأسهل بكثير زيادة الإيرادات والأرباح من خلالهم بدلا من الحصول على عملاء جدد. الربح الحقيقي هو في اكتشاف كيف يمكنك بيع المزيد لعملائك الحاليين والسابقين وزيادة قيمتها الدائمة ، ويمكننا القيام بذلك من خلال خمس طرق:

1. زيادة الأسعار

إن مفتاح رفع أسعارك بطريقة يحبها عملاؤك هو منحهم سببا لشرح لهم التحسن في جودة المنتجات أو الزيادة في أسعار المواد الخام.

2. زيادة المبيعات

عبارة 'هل ترغب في شراء البطاطس عند الطلب' هي المسؤولة عن ملايين الدولارات في إيرادات ماكدونالدز واستراتيجية مماثلة لزيادة المبيعات يمكن أن تساوي ثروة بالنسبة لك. رفع المبيعات ووضع منتجات إضافية مع المنتج الرئيسي داخل نفس الحزمة لبيعها معا

3. الترويج

إنها عملية تحفيز العملاء الحاليين على شراء منتجاتك وخدماتك ذات الأسعار الأعلى ، والتي تأمل عادة أن تكون الأكثر ربحية. على سبيل المثال ، يبيع لك مزود خدمة الإنترنت أعلى خطة سرعة أو يبيع لك وكيل سيارات أعلى فئة.

4-التكرار: 

زيادة الأوقات التي يشتريها عملاؤك منك هي استراتيجية مهمة لزيادة القيمة الدائمة للعميل هناك الكثير من الاستراتيجيات للقيام بذلك ، بما في ذلك:

تذكيرهم من وقت لآخر برسائل أو رسائل بريد إلكتروني امنحهم سببا للإشارة إليك ، على سبيل المثال ، شراء قسائم صالحة لفترة معينة

س مساعدتهم على جعل عمليات الشراء المتكررة مع الاشتراكات

س تنشيط قائمة العملاء السابقين الذين توقفوا عن شراء منك لأي سبب من الأسباب عن طريق الاتصال للفوز بها مرة أخرى

* التسويق هي لعبة تحتاج فيها إلى قياس وإدارة وتطوير أرقامك باستمرار ، وأهم الأرقام التي تحتاج إلى معرفتها:

1-جذب العملاء احسب عدد العملاء الجدد الذين يأتون إلى مشروعك

 2-معدل التحويل احسب نسبة العملاء الذين اجتذبتهم والتي عملت على تحويلها إلى عملاء يدفعون

3. سعر قيمة الصرف أعرف معدل قيمة ما ينفقه العملاء بالدولار

4-نقطة التعادل حدد القيمة التي يجب أن تكسبها بالدولار لإبقاء أبواب منشأتك مفتوحة وتشمل أجور موظفي المكان

الخدمات وأية مسائل تشغيلية أخرى. •

عادة ما يتم قياس كل هذه الأرقام شهريا ، ولكن اعتمادا على حجم مشروعك ، يمكنك قياسها أسبوعيا أو حتى يوميا.

* في نماذج الأعمال حيث يتم تكرار الشراء يوميا (نموذج الاشتراك) ، من أهم المؤشرات الأساسية التي يجب قياسها وإدارتها

1-الإيرادات المتكررة شهريا: هي مجموع فواتير التكرار

2-معدل الخسارة: النسبة المئوية للعملاء المشتركين الذين توقفوا عن الاشتراك أو توقفوا عن الشراء

3 - منك القيمة الدائمة للعميل: حاول زيادة هذا الرقم حيث يكون المال

العائد الملوث

* أي دولار تحصل عليه من عميل غير مثالي لا يساوي الدولار الذي تحصل عليه من العملاء المهووسين بالمعجبين وعموما يمكن تقسيم قاعدة عملائك إلى أربع فئات:

1-المروجين الخاص بك ، الذين هم المعجبين بك والموصيين من المشروع الخاص بك ، يعتني بهم ويعتني بهم

2-يتم طرد منتقديك

3-السلبيات المحايدة كن محايدا معهم

* طرد العملاء الذين يتسببون في مشاكل أو منتقدين يحرر وقتا وموارد ثمينة يمكن استخدامها للتركيز على عملائك ومعجبيك وبناء قيمة معهم بالإضافة إلى اكتساب أعضاء جدد بالإضافة إلى إضاعة الوقت والطاقة مع المنتقدين يضعف التركيز والاهتمام بعملائك المروجين.

* يمنحك طرد النقاد الوقت الذي تحتاجه لإثبات مدى حبك لعملائك الأكثر قيمة ، وبذلك تكسب ولائهم ويمكنك بسرعة زيادة القيمة الدائمة للعميل والعوائد الصحية التي تزن أكثر بكثير من العوائد الملوثة.

تنسيق التوصيات وتحفيزها

* يعتمد بعض رواد الأعمال على الطريقة الأساسية والوحيدة للتسويق ، وهي الكلام الشفهي ، ويعتقدون أن هذا يكفي. إذا كنت تعتمد فقط على التسويق الشفهي ، فأنت تضع مشروع عملك في أيدي الآخرين على أمل أن يتذكروا أو يحبونك بما يكفي لإرسال عملاء لك بشكل دائم. لذلك ، حان الوقت للبدء في بناء نظام تسويق يعتمد على التوصيات ويحفزها بنشاط ، ولا يعتمد فقط على التسويق الشفهي.

* يعتقد رواد الأعمال أن طلب توصيات من أشخاص آخرين يظهر لهم مظهر شخص محتاج يطلب معروفا ، وهو بالتأكيد ليس المنصب الذي يريدونه.

* لذلك ، من الضروري فهم علم النفس وراء توصيات التسويق ، وهو أنه عندما تطلب من شخص ما أن يوصي بمشروعك أو مطعمك للآخرين ، فإنه يوصي به لأصدقائه لأنه يريدهم أن يحصلوا على تجربة رائعة مثل تلك التي لديه.

* عند طلب توصية ، يجب أن تكون واضحا ومحددا ، وهذا يزيد بشكل كبير من فرص حدوثها ، على سبيل المثال: إذا كنت مخططا ماليا ، فلا تطلب توصية فضفاضة ، مثل القول (إذا كنت تعرف شخصا يحتاج إلى مخطط مالي ، يرجى التوصية بي) فمن الأصح البحث عن حل لمشكلة معينة يمكن للمخطط المالي التعامل معها ، على سبيل المثال ، قد يكون الناس على وشك التقاعد ويريدون التأكد من أن لديهم ما يكفي من المال للعيش بشكل مريح بقية حياتهم. بعد تحديد المشكلة ، فأنت تبحث عن شخص يتعامل مع هذه الفئة كوكيل عقاري ، على سبيل المثال ، لأن الشخص الذي على وشك التقاعد يريد شراء منزل صغير ويطلب منه أن يوصيك بهؤلاء المتقاعدين.

* العثور على الأعمال التكميلية لعملك التي يتعامل معها عملاؤك قبل التعامل معك يساعد في اكتشاف الأرباح لمشروعك التي لم تؤخذ في الاعتبار. يمكن أن يكون إنشاء اتفاقية مشروع مشترك مع إحدى هذه الشركات التي لا تتنافس معك مباشرة مصدرا رخيصا ومجانيا للعملاء الذين تم جذبهم. إذا كنت محاميا ، يمكن أن يكون المحاسب مصدرا رائعا لك. إذا كنت تبيع مستلزمات الحيوانات الأليفة ، فإن الطبيب البيطري هو مصدر مثالي للعملاء الجدد.

* هناك العديد من التعريفات بين أصحاب المشاريع الصغيرة حول العلامة التجارية (العلامة التجارية) ولكن تعريفي الخاص للعلامة التجارية هو شخصية المشروع فكر في مشروعك كشخص للصفات التي تبني شخصيته اسم ما الذي يرتديه (أي التصميم) كيفية التواصل مع الآخرين (أي تحديد المواقع) ما هي قيمها الجوهرية وما الذي تمثله (أي وعد العلامة التجارية) ما الذي تتعلق به (أي السوق المستهدف )هل هو معروف (أي الوعي بالعلامة)

* بعض الشركات الصغيرة تنظر إلى الحملات الإعلانية المبهرجة للعلامات التجارية الشهيرة مثل كوكا كولا وأبل وتعتقد أنها يجب أن تنفق الوقت والمال والجهد لبناء العلامة التجارية مثل تلك الشركات ، وهذا خطأ ، وهو أكثر أهمية بالنسبة لك كشركة صغيرة ، المبيعات أو الوعي بالعلامة التجارية البيع هو بالتأكيد ما فعلته هذه الشركات في بداياتها.

* أفضل طريقة لبناء علامة تجارية هي البيع إذا كانت العلامة التجارية هي شخصية المشروع ، فما هي أفضل طريقة لفهم شخص ما لهذه الشخصية لا يوجد شيء أفضل من الشراء منك

تعديل المقال