فكرة حول الكتاب
أيا كان ما تفعله في الدنيا هنالك احتمالات أن عملك سوف يتضمن في وقت ما لعملية تفاوض بطبيعةالحال بالنسبة إلى رجال المبيعات والذين يعملون في المصارف ورجال الاعمال الحاجة إلى التفاوض للحصول على أفضل سعر وبكون مناسباً بالنسبةلهم يبدو أمرا واضحا لكن التفاوض مهم في وظائف أخرى أيضا عندما تكون في حاجة إلى رفع أجرك عليك أن تتفاوض إذا كنت ترغب في شراء بيت جديد عليكأن تتفاوض بالمختصر نستطيع كلنا أن نستغاد إذا تعلمنا بعض من مهارات التفاوض . لن نعلمك اشياء من الخيال .. ولا مهارات التنويم المغناطيسي ..ولا حتى قدرات خارقة .. الأمر ابسط من ذلك بكثر .. انه فن التفاوض
فما هوالتفاوض؟
كما يقول جورج برنارد شو المؤلف الإيرلندي
المعروف :
"التفاوض هو فن تقسيم الكعكة بطريقة يذهب
بعدها كل من الحضور معتقداً أنه حصل على
الجزء الأكبر منها " .
تعريف مهم بالحقيقة ويعبر عن معنى التفاوض
ببساطة، وإن أردنا أن نوضح أكثر من ذلك فإن
التفاوض هو عملية يتناقش فيها طرفان أوأكثر
لهم احتياجات وأهداف مختلفة
في قضية معينة او امراً ما لإيجاد حلول
مقبولة للجميع الاطراف .. وبالتالي يستند إلى
" الأخذوالعطاء"
مراحل عملية التفاوض :
ما هي مراحل عملية التفاوض ؟
أولاً : التحضير
قبل كل شيء .. يجب التحضير والإجابة
على متى وأين ستلتقي بالشخص الذي تريد
التفاوضمعه ؟
ومن سيكون حاضراً معكم ؟ كما يتم في هذه
المرحلة معرفة جميع الجوانب التي سيتم مناقشتها
وطرحها .
ثانيا: المناقشة
هنا يبدأ التفاوض بين الطرفين .. يطرح كل طرف
وجهةنظره وما الذي يريد الحصول عليه كما تظهر
الحاجة لمهارات طرح الأسئلة والاستماع الجيد
والتوضيح لجميع الاطراف ومحاولة إقناعهم .. التي
قد يكون فيها التدوين أداة مناسبة لتسجيل
جميع الملاحظات المطروحة ..
إضافةلذلك من المهم الاستماع من دون محاولة
قطع الحديث عن الطرف الآخر .. ويجب أن
يحصل كل جانب على فرص عادلة للنقاش .
ثالثاً: توضيح الأهداف
في التفاوض يجب ان تكون الأهداف واضحة
والفوائد التي يرغب كل طرف من الاطراف في
الحصول عليها .. ومن خلالها هذا سيكون من
السهل ايجاد عوامل مشتركة وبدون ذلك قد يحدث
سوء فهم بين الطرفين مما قد يسبب عوائق ويمنع
الاتفاق بين الطرفين .
رابعاً : التفاوض من أجل ربح الطرفين
في هذه المرحلة يركز على ما يسمى بالنتيجة
المربحة للجانبين .. دون خسارة اياً منهما حيث
يشعر كلا جانبي التفاوض أنهم حصلا علىشيء
مهم يستحق التضحية .. وأن وجهة نظرهما ُأخذت
على محمل الجد وعادة ما تكون النتيجة الوسط
والمعتدله هي أفضل نتيجة .. مع أ ّن هذا لا يكون
دائما ممكنا .. ولكن مع التفاوض يجب أن يكون
هذا هو الهدف الأخير الذي تسعى الاطراف
للحصول عليه .
خامساً: الاتفاق
بعد طرح كل واحد منه موجهة نظره .. يتم الاتفاق
على صيغة معينة ويجب أن تكون واضحة حتى
يعرف كل طرف ما له وما عليه .. وبعدالاتفاق
يتم الشروع بالتنفيذ
مهارات التفاوض :
مهارة التفاوض من أهم المهارات التي نوهنا
عنها سابقاً
هل تعرفون دمية الماتريوشكا الروسية ؟؟
هي مجموعة دمى خشبية بأحجام ونوعيات
متفاوتة موضوعة داخل بعضها البعض .
هكذا تماما التفاوض إنه مهارة مركبة من عدة
مهارات أخرى تحتاجها جميعا لتكون مفاوضاً
ناجحاً بكل المقاييس ..
يتقن المفاوضون الأقوياء التواصل الكتابي
واللفظي وغير اللفظي .. ويتبنون نهجاً واعياً
وحازماً لتواصلهم ..
وهم يتمتعون بالمهارات التالية :
ما هي المهارات التي يجب ان يتمتع بيها
المفاوض الناجح ؟
التخطيط :
قد يأخذ التفاوض اتجاه عفوي في اثناء النقاش
ولكن هذا لا يلغي أبدا الدور الأساسي للتخطيط
والتنظيم الجيد .. لأنه من الضروريوضعزمفاهيم
واهداف واضحة للبدء منها مما يساعدكم على
تحقيق أفضل نتيجة ممكنة ..
هنا لا نتحدث عن الخطط الروتينية التي تتضمن
الميزانية مثلا أو المدة التي يستغرقها إكمال
المشروع ولا حتى الأرباح المتوقعة والعائدوغيرها ..
هنا نتحدث ببساطة عن التخطيط التفصيلي
الذي يحاول معرفة ما قد يريده الطرف
من الاطراف ولماذا !
التواصل الفعال :
هناك علاقة طرديةّ بين التواصل الجيد ونجاح
التفاوض .. وهو مهارة مهمة جداً للتفاوض
والاساس له.. لأن المفاوضين يتواصلون لتوضيح
اهدافهم ووجهات نظرهم ولتبادل المعلومات
وإقناع الطرف الآخر بأفكارهم وارائهم والتي
وفقا لها يتم اقتراح الحلول المرضية لأطرف
منأطراف التفاوض .
الاستماع :
من مهارات التفاوض التي يجب أن تكون حاضرة
في كل مناقشة وحديث .. للتعرف على اهتمامات
ورغبات الطرف الآخر .. ومن ثم اتخاذهاكوسيلة
أو نقطة ضعف للضغط عليه .. كما لا بد من أن
تصحبها مهارة طرح الأسئلة للوصول إلى مكمن
رغبات واهتمامات الطرف الأخر .. ومع الاستماع
لا بد من أن تكون هناك ملاحظة الى لغة الجسد ..
فعندما يكون هناك خلاف أو تناقض فإن الكلمات
وحدها لا تكفي .
المرونة :
في اي مفاوضات سيكون هناك بضع صراعات
وهنا يأتي دور المرونة .. هل تستطيع تقبل
الطرف الآخر؟ ما مدى استعدادكم لطرح حلول
معتدلة وتقديم بعض التنازلات؟ يجّب أن تظهروا
للطرف الآخر ان لديكم الصدر الرحب للنقاش معه
ومتقبلون لأفكارهم وتسعون بشكل جديلرضا
الجميع الاطراف .
الإبداع :
في الغالب ينسى العديد من المفاوضين الجانب
الإبداعي للتفاوض ويذهبون خلف الجانب
التنافسي ولهذا السبب يصل الجميع إلى طريق
مسدود للأسف !.
الإبداع هو القدرة العالية على التفكير والتوصل
إلى مناهج أو حلول للقضايا أو النزاعات في اثناء
التفاوض .. والمفاوض المبدع هو منيبحث عن
الفرص داخل كل تحدي حتى يصل إلى حل جذري
يلبي احتياجات جميع الأطراف المشاركة .
الإقناع :
التفاوض ما هو إلا محاولة لإقناع الطرف الآخر
بإغلاق قضية بالنتيجة التي يرغب بها مثال :
رجل المبيعات .. فيجب على رجل المبيعات أن يعمل
على محاولة إقناع الطرف الآخر والابتعاد عن طرق
الإقناع الأخرى التي تعتمد على الترهيب والإلحاح
والمبالغة في تقييم المنتج أوالخدمة المقدمة ..
وقد يعتقد البعض أن إظهار الحماس سيعمل
على إقناع الطرف الآخر ولكن نقول لك
أن الحماس الزائد عن الحد دائما ما يؤدي إلى
نتائج عكسية غير مرضية .
ومن المستحسن اتباع نهج تشجيعي تقويمي ..
يركز على التأثير على الطرف الآخر ويساعد
على توضيح أن الحل المقترح هو الأنسب له ..
وتشجيع الطرف الآخر على دعم وجهة نظره .
لكن الآن يبرزسؤال مهم :
كيف نستطيع تطبيق تلك المهارات بطريقة سليمة
للوصول إلى تفاوض ناجح ؟
وهذا ما يقودنا إلى أهم تقنيات
التفاوض وهي :
التقنية الأولى : المطالب الكبيرة تليها تنازلات
صغيرة وبطيئة !
هذه التقنية سيف ذو حدين لأنها قد تحمي صانع
الصفقة من تقديم تنازلات كبيرة لكنها في ّ نفس
الوقت يمكن أن تمنع الأطراف من عقدالصفقة نهائيا
أو تأخيرها .. وعلى الرغم من ذلك تعد أكثر التقنيات
شيوعا في التفاوض .
التقنية الثانية : اقبلها أواتركها !
من أقوى تقنيات التفاوض وأكثرها صعوبة لأنها
تعتمد بشكل كامل على محتوى العرض وغالبا يكون
طرف أقوى من طرف بشكل ظاهر إناخترتم
هذه التقنية يجب أن تكونوا على استعداد تام
لنقاش جدي وحازم وتهتمو بتحضير محتوى
يتضمن أبرز نقاط القوة لديكم .
التقنية الثالثة : المساومة الصعبة !
في هذا النوع من المفاوضات نرى أن أحد هولاء
الأطراف يسعى إلى احراج الطرف الآخر ويواصل
تقديم مهام وطلبات أكثر فأكثر فيانتظار وصوله
إلى نقطة الانهيار والتنازل عن كل شيء ...
التقنية الرابعة : استمع ثم تكلم !
يجب أن تستمع بشكل جيد بكل حواسك إلى
الطرف الآخر قبل أن تتكلم وهذا يشمل قراءة
لغة الجسد والانتباه للتعابير والكلمات المستخدمة
اثناء الحديث لأن بفطرتنا البشرية هناك الكثير
من التفاصيل التي لا نقول عنها شي بطريقة
مباشرة وانتباهك لها يعطيك أدلة واضحة لماسيقوم
الطرف الآخر بعرضها لذلك اغتنمها جيدا .
التقنية الخامسة : اكبس على زر الضغط !
كل إنسان يخضع لضغوطه وهذا واقع ..
ضع نفسك في مكان الطرف الآخر ما
هي ضغوطهم؟ ما الذي يحتاجون إليه؟
إن فهم الضغوطالمركزية لنظيرك أمر حيوي
وبهذه الطريقة ستبرم صفقة أفضل لنفسك.
